1. 뒤통수의 심리학
한 남자가 보석 가게에서 백지로 된 가짜 돈을 냅니다. 주인은 아무런 의심 없이 백지를 받은 뒤 450만 원짜리 반지를 남자에게 건넵니다. 반지를 받은 남자는 유유히 가게를 떠납니다. 이는 실제 실험에서 일어난 일입니다. 어떻게 된 걸까요? 우리는 사기를 당한 사람들이나 조금 전처럼 어처구니없는 일을 당한 사람들을 보고 왜 저렇게 쉽게 속는지 의아해야 합니다. 반면 사기에 당한 사람들은 이렇게 말합니다. 무언가에 속은 것 같았다. 사기꾼들은 교묘한 심리 기법을 사용하면서 피해자의 행동을 조정합니다. 심리를 이용했기에 피해자들은 자신도 모르게 어쩌다 보니 사기꾼에게 소중한 것을 넘겨주고 맙니다.
책 “뒤통수의 심리학”을 통해 사기꾼들이 사용하는 심리 기법을 살펴보고 뒤통수 맞지 않으려면 어떻게 해야 하는지 알아보겠습니다. 먼저 앞에서 살펴본 사례에 관해 이야기 해 보겠습니다. 남자는 반지를 사기 직전 주인에게 쓸데없는 질문들을 계속 던집니다. 지하철 위치와 방향을 묻는가 하면 자기 경험을 얘기하면서 교묘하게 돈을 받아도 괜찮다고 얘기하죠. 책 "뒤통수의 심리학"은 이렇게 얘기합니다. 어떤 내용을 어떤 순서로 어떤 방식으로 말하는지는 별로 중요하지 않다. 대신 많은 내용을 빠른 속도로 말하는 것이 관건이다. 우리는 머릿속에 많은 정보가 밀려 들어오면 잘못된 결정을 내리는 경향이 많습니다. 귀금속 매장 주인은 남자가 얘기하는 수많은 정보를 처리하느라 자신이 받은 돈이 제대로 된 돈인지도 구분하지 못하게 됩니다. 사기를 치는 사람이 계속 입을 놀리면서 이런저런 이야기를 하는 것도 같은 이유입니다. 만약 당신이 무언가 중요한 결정을 하려는 순간 혹은 어떤 물건을 사려는 순간 상대방이 쓸데없는 말을 많이 하는 것 같다면 의심해 보세요. 뒤통수치려는 것 아닌지.
책 “뒤통수의 심리학”은 여기서 좀 더 발전한 기법도 알려줍니다. 제가 여러분에게 물 한 병을 판다고 해보겠습니다. 단순히 “500원입니다.”라면서 팔 수 있지만 대신 이렇게 말할 수 있습니다. “두 개 1천 원입니다. 그러니까 하나에 500원이죠. 싸게 드리는 겁니다.” 심리학자 바버의 데이비스가 설계한 비슷한 실험에서 사람들은 전자의 경우 25% 후자의 경우 70%가 물건을 샀습니다. 왜일까요? 우리에게는 상대방의 말을 듣고 평가할 시간이 필요하기 때문입니다. 하나에 500원이라 하면 바로 그 의미가 파악됩니다. 하지만 다음 세 문장을 한 번에 말하면 상대방은 평가할 시간을 잊게 되고 무의식적으로 가장 마지막에 들은 싸게 준다는 것을 받아들입니다. 만약 어떤 판매자가 당신에게 제품 가격을 알려준 뒤 고민할 시간도 주지 않은 채 1개월 이상 사용하면 얼마나 할인되고 상품으로는 어떤 것이 있는지 끊임없이 말한다면 조심하세요. 우리에게는 조용하게 판단할 시간이 필요합니다.
다음 기법은 채찍과 당근 기법입니다. 불법 주차가 된 차가 있습니다. 실험진은 창가에 주차 위반 스티커처럼 생긴 광고지를 붙입니다. 자신의 차에서 주차 위반 스티커처럼 보이는 것을 발견한 운전자는 처음에는 놀라고 당황스러워하다가 이내 광고인 것을 확인하고 안도합니다. 바로 이때 연구진이 다가가 기부 요청을 했더니 대조군 사람들과 비교하면 훨씬 많은 사람이 기부에 응했습니다. 우리는 걱정거리가 없어질 때 안도가 들 때 관대해집니다. 그리고 사기꾼은 이를 악용합니다. 사기꾼은 먼저 두려움을 부추깁니다. 당신에게 혹시 이런 문제가 있지 않으신가요 그 뒤 안도를 느낄 수 있게 합니다. 저에게 마침 당신에게 딱 맞는 해결책이 있습니다. 그런 후 당신에게 제안합니다. “거저나 다름없는 가격으로 드리겠습니다.” 뒤통수의 심리학은 이 외에도 사기꾼들이 즐겨 쓰는 수십 가지 심리 기법들을 소개합니다. 사기꾼은 심리학을 이용해 피해자들의 감정을 조종합니다. 때로는 압박하고 때로는 위로를 주고 때로는 방심하도록 사람을 우쭐하게 만듭니다. 이처럼 심리학은 사기꾼에게 주어지면 위험해집니다.
2. 이 방에서 가장 지혜로운 사람
책 “이 방에서 가장 지혜로운 사람”은 심리학이 긍정적인 변화를 만들어내고 개개인이 더 현명하게 판단하도록 만들어준다고 말합니다. 예를 들어 여행을 계획할 때 심리학을 활용할 수 있습니다. 여행 예산이 정해져 있기 때문에 우리는 둘 중 하나를 선택해야 합니다. 여행 기간을 줄이거나 하루 예산을 줄이거나이죠. 심리학은 이런 양과 질 사이의 선택에서 명백한 해답을 제시합니다. 바로 기간은 짧아도 더 기억에 남는 여행이 최고라는 것입니다. 또한 대니얼 카너만이 발견한 "정점과 종점 규칙"에 따라서 여행의 마지막 순간 피날레는 가장 임팩트 있게 보낼 필요가 있습니다. 여행이 끝나고 나서 가장 기억에 남을 부분이기 때문입니다. 또한 이 방에서 가장 지혜로운 사람은 물질 구매보다 경험 구매가 우리를 더 행복하게 만들어준다는 것을 알려줍니다. 사람들에게 지난 1년 동안 가장 의미 있는 구매를 물어보면 대부분 경험 구매를 이야기합니다. 같은 예산으로 누구는 가방을 사고 누구는 여행을 갔다고 해봅시다. 가방은 얼룩이 지고 해가 지지만 여행을 간 추억은 시간이 지날수록 예뻐집니다. 지난달 좋은 가격에 샀다고 생각한 가방이 오늘 갑자기 특가 할인을 하면 마음이 아픕니다. 하지만 여행을 간 추억은 남과 비교해도 빛바래지지 않습니다. 이처럼 심리학은 우리가 어떻게 활용하느냐에 따라 위험해질 수도 있고 지혜로워질 수도 있습니다.
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