1. 넛지 효과(Nudge Effect)
넛지는 옆구리를 슬쩍 찌른다는 뜻으로 강요에 의하지 않고 유연하게 개입함으로써 타인의 선택을 유도하는 방법을 말합니다. 이는 시카고대와 하버드대가 공동연구를 통해 나온 책 넛지에 소개되었는데 이들에 의하면 넛지는 상당한 효과가 있습니다. 누군가에게 명령하면 반감이 생길 수 있지만 자연스럽게 선택을 유도하면 대상이 인지하지도 못한 채 원하는 바를 이룰 수 있기 때문입니다. 예를 들어서 소변기 주변에 소변을 흘리지 말라는 문구 대신 파리를 그려 놓는 경우가 있습니다. 그리고 환자가 수술하기를 바라지 않을 때 수술의 사망률을 알려주는 경우도 있습니다. 의사가 수술에서 살아남는 확률이 90%라고 할 때와 사망률이 10%라고 말했을 때 확률적으로는 똑같지만 죽을 확률을 말한 경우에 대다수의 환자가 수술을 거부하기 때문입니다. 쉽게 말하면 넛지는 개인이 어떤 상황에 들어갔을 때 개인이 선택할 수밖에 없는 큰 판을 짜 놓는 것을 말합니다. 머리가 기본적으로 좋고 창의적인 사람들이 넛지를 잘 써먹는다고 합니다.
2. 자이가르닉 효과(Zeigarnik Effect)
대부분의 드라마 마지막 장면은 호기심을 유발합니다. 시청자들은 궁금증이 생기기 때문에 다음 편을 볼 수밖에 없는데 이런 심리를 자이가르닉 효과라고 합니다. 기본적으로 사람들은 미완성된 과제를 가지고 있으면 인지적으로 불편한 상태가 됩니다. 불편함을 해소하기 위해서는 미완성된 무언가를 완성하려 합니다. 사람들은 일반적으로 애매하고 모호한 상황을 견디기 힘들어하기 때문입니다. 해결해야 하는 과제가 끝나지 않으면 기억 속에서 계속 남아있게 됩니다. 이런 무의식적인 심리적 불편함을 해소하기 위해 플레이어는 과제를 해결하려고 노력하고 과제가 완성되면 게임 제작자가 새로운 캐스트를 부여하기 때문에 계속 게임을 할 수밖에 없는 것입니다. 이 자이가르닉 효과는 게임과 드라마뿐만 아니라 상당한 영역에서 활용될 수 있습니다. 가장 가깝게는 기자들이 독자들의 관심을 유도하기 위해서 자극적인 제목을 작성하는 것을 들 수 있습니다. 여기서 중요한 것은 사람들에게 미완성된 느낌을 줘서 호기심을 자극하는 것입니다.
3. 면역 효과(Inoculation Effect)
영화 해리포터에서 악당 볼드모트는 해리의 정신을 지배하기 위해 무의식 깊은 곳에 들어가서 정신을 공격합니다. 해리는 자신에게 속삭이는 정신 공격을 반박하기 위해서 부단히 노력하고 차츰 이를 극복해 나갑니다. 면역 효과는 이와 비슷한 맥락으로 우리 몸이 약한 병균과 싸워 항체를 만들게 되면 이후 더 강한 병균이 침투하더라도 걸리지 않는 것처럼 자신의 신념을 위협하는 정보에 대해 지속해서 반박하는 경험을 반복하면 이후 더 강한 설득의 공격이 오더라도 설득당하지 않게 됩니다. 미국의 심리학자 맥과이어는 양치질에 대한 실험을 통해 이를 증명했습니다. 그는 실험 참가자들을 두 그룹을 나누어 A그룹에는 양치질하는 것은 쓸모없는 행위라는 주장을 반박하도록 훈련했고 Z그룹은 양치질이 필요한 행위임을 옹호하도록 훈련했습니다. 반박 훈련을 한 A 집단은 태도 변화가 되지 않았지만 Z그룹은 설득에 넘어가서 태도가 변화했습니다. 두 그룹의 차이는 반박 경험의 유무였습니다. 여러 유혹에 넘어가고 싶지 않다면 한 번쯤은 심리적 예방주사를 스스로 맞는 것도 필요합니다.
4. 스트루프 효과(Stroop Effect)
사람들은 크게 두 가지 종류의 주의를 가지고 있습니다. 첫째는 의식적으로 일어나는 의식적 주의 두 번째는 무의식적으로 일어나는 자동적 주의입니다. 예능 프로그램을 자주 봤다면 모두 알 만한 게임입니다. 의식적으로는 글자를 읽어야 하지만 무의식적으로는 색깔을 보기 때문에 많이 틀리게 되는데 이처럼 무의식적인 자동적 주의 때문에 정보를 처리하는 데 더 많은 시간과 노력이 드는 현상을 스트루프 효과라고 합니다. 그렇다면 여기서 얻을 수 있는 교훈은 무엇일까? 무의식적 주의를 최대한 줄이는 환경에서 작업하는 것입니다. 뇌가 하나에만 집중할 수 있는 환경을 조성해주는 것이 중요합니다.
5. 앵커링 효과(Anchoring Effect)
사람들은 어떤 판단을 할 때 초기에 접한 정보에 집착해 합리적인 판단을 내리지 못합니다. 배가 한 번 닻을 내리고 나면 닻을 내린 지점에서 많이 움직이지 못하는 것처럼 말입니다. 워런 버핏은 사람들이 가장 잘하는 것은 기존의 견해들이 온전히 유지되도록 새로운 정보를 무시하는 일이라고 했습니다. 그렇기 때문에 버핏은 자신이 투자하기 직전까지 자신의 의견과 반대되는 토론을 벌이는 것을 즐긴다고 합니다. 하지만 대부분의 사람이 자신이 원하는 정보만 선택적으로 받아들이기 때문에 비합리적인 결정을 해버립니다. 확신의 덫에서 빠져나오기 위해서는 새로운 정보를 받아들이는 것에 대해서 익숙해져야 합니다.
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